Apesar da experiência do cliente B2B ser diferente daquela do cliente B2C, consumidores já começaram a esperar pelo mesmo nível de personalização e experiência intuitiva que estão acostumados a ter com as empresas B2C. Atender a essas necessidades requer mudanças em estratégias e em tecnologias, especialmente nos portais B2B.

Um portal B2B tradicional é visto como um centro de custo necessário, apenas uma maneira de reduzir custos. No entanto, é preciso haver uma mudança de paradigma para transformar esses portais B2B em vantagens competitivas geradoras de receita. Muitas empresas estão obtendo benefícios ao tratar seus portais como um produto, gerando crescimento de receita e atendendo às novas expectativas dos clientes. Essa mesma mudança é possível também para o seu negócio.

Construindo Sua Vantagem Competitiva

A chave para estabelecer seu portal como vantagem competitiva está na melhoria da experiência do cliente. Um estudo da Walker Info prevê que até o final de 2020, a experiência do cliente terá superado preço e produto como fator de diferenciação de uma marca. E agora, 86% dos consumidores  já estão dispostos a pagar mais por uma boa experiência.

Como um portal B2B pode aprimorar a experiência do cliente de maneira que ela se torne um fator único de vendas para o seu negócio? Aqui vão três pontos de partida para atingir esse objetivo:

1. Estabeleça uma Base de Autoatendimento
   
   Os consumidores B2B querem eficiência, transparência e serviços feitos em seus próprios termos. Funcionalidades de autoatendimento não mais diferenciadores de marca, mas sim uma necessidade para qualquer negócio. Sem essas funcionalidades básicas, independente dos recursos exclusivos que você inclua, os clientes irão abandonar a sua empresa e procurar  por um fornecedor com autoatendimento. No entanto, essas funcionalidades servirão como a base para você se diferenciar.
   
   Como você pode criar uma base excepcional de autoatendimento? Foque em remover as barreiras de compra. Se qualquer coisa no seu site requer que o seu cliente tome mais de um passo, ou clique mais de uma vez para realizar sua compra, ou acompanhar os seus pedidos, veja o que você pode fazer para simplificar esses processos. Uma experiência de autoatendimento completa simplifica não só o processo de compra, como também de pedidos e entrega, precificação, recompra, reabastecimento e outros. Os clientes esperam ter a liberdade de fazer tudo isso no seu próprio tempo, sem ter que falar com um representante comercial.
2. Empodere Seus Clientes para Fazer as Compras Corretas
   
   Uma vez que você tenha a base do autoatendimento pronta, você pode começar a construir uma diferenciação a partir do empoderamento do cliente.
   
   Seus clientes querem acessar o seu site de maneira fácil, encontrar rapidamente o que estão buscando e sentir-se confiantes e seguros de que estão tomando as decisões certas. Esses processos de compra simplificado são ainda mais importantes para o consumidor B2B porque o seu trabalho depende da compra dos produtos corretos e da busca pelas melhores soluções para as suas empresas.
   
   Garanta que os seus clientes estejam tomando as decisões de compras corretas com um portal B2B que inclui funcionalidades de busca poderosa, recomendações de produtos personalizadas, avaliações de produtos e outros conteúdos como informações ricas de produto, vídeos, guias e manuais.
   
   Empoderar o consumidor é entregar as ferramentas e os conteúdos que garantem controle sobre suas compras. Fazer isso com sucesso requer funcionalidades de autoatendimento e exibição conteúdo certo na hora certa. Para isso, o seu site e portal B2B precisam ser unificados. Quando conteúdo e commerce são unidos, você pode trazer conteúdos ricos como vídeo, catálogos interativos e materiais recomendados para o seu portal. Assim, os seus clientes terão todas as informações de produto de que precisam no mesmo site que irão realizar o pedido final, gerando uma melhor experiência de compra.
3. Encontre Maneiras Inesperadas de Atender o Seu Cliente
   Os dois primeiros passos mencionados existem para assegurar que o seu portal B2B seja moderno e equipado com a base correta para tornar a experiência de commerce B2B em uma vantagem competitiva. Mas, para encontrar novas maneiras de gerar impacto significativo no negócio do seu cliente, você precisa primeiro conhecê-lo bem. Você sabe qual é a missão dele? Os objetivos? Os desafios? Busque conhecimento profundo sobre o seu cliente. Isso pode ser alcançado a partir da adoção de um relacionamento mais forte, da comunicação direta com os seus clientes para compreender melhor as suas necessidades. Além disso, ao agregar dados do cliente, você pode começar a ter insights sobre os seus compradores. Analise os históricos de busca, arquivos baixados anteriormente, compras recorrentes, e comece a construir uma imagem completa do seu cliente.
   
   Com essa informação, você deve entender o que o seu portal, como um produto, pode oferecer aos clientes. O que pode lhes ajudar tanto que eles irão desejar ser um cliente simplesmente para poder acessar o portal do cliente. Por exemplo, a US Foods conseguiu oferecer uma solução única para um problema comum que afetava os seus clientes com o recurso de Menu de Lucratividade. Para saber mais detalhes, você pode assistir a esse webinar.

Não Apenas um Centro de Custo

Existe potencial para a solução de portal se tornar mais do que um centro de custo. Capitalize isso com uma mudança de perspectiva. Quando você visualizar o seu portal B2B como um produto que pode oferecer benefícios únicos ao seu cliente, você estará no caminho para diferenciar o seu negócio como um especialista confiável e parceiro valioso para o sucesso.