B2B2C (business to business to consumer) é um modelo de e-commerce no qual os negócios acessam clientes através de outros negócios, mas são capazes de interagir diretamente com seus consumidores por suas próprias marcas.
Ainda que as empresas tradicionais se encaixam em modelos B2B ou B2C, existe um outro modelo de negócio que tornou-se dominante na era digital-first: B2B2C.
O que é B2B2C?
B2B2C (business to business to consumer) é um modelo de e-commerce no qual os negócios acessam clientes através de outros negócios, mas são capazes de interagir diretamente com seus consumidores por suas próprias marcas.
O B2B2C se diferencia de um canal de parceria onde os cliente tem total conhecimento de que estão comprando da empresa. No entanto, isso não significa que o meio de campo é eliminado completamente. Pelo contrário, ambas as partes trabalham juntas para atender o cliente final, sendo uma situação win-win.
Quais são alguns exemplos de modelo de negócio B2B2C?
Instacart é uma startup que permite que os clientes simulem uma experiência de compra de supermercado, diretamente do seu site. As mercearias normalmente não oferecem este serviço, uma vez que requer significativos investimentos em funcionários e tecnologia. No entanto, as lojas agora podem fazer parceria com a Instacart para alcançar mais clientes.
Com este modelo de negócio, a Instacart pode oferecer reconhecimento de marca, base de clientes existentes e estoque de supermercados existentes. E os supermercados podem tirar proveito da tecnologia e dos recursos da Instacart. Mas em última análise, os clientes podem facilmente comprar nos mercados que precisam, sem precisar entrar em uma loja.
A Pladur, fornecedora líder em drywall na Espanha, queria se diferenciar da forte concorrência em seu setor. Por isso, a empresa criou uma plataforma de e-commerce B2B2C onde colaboradores, distribuidores e clientes estavam todos na mesma solução. Não só os clientes podem realizar compras online com facilidade, mas como tudo está conectado, a gestão de logística e armazenamento é simplificada, o que reduz significativamente o lead time nos processos de pedidos.
A Tuff Shed, fabricante de galpões de armazenamento e garagens, possui lojas próprias nos Estados Unidos, mas também em varejistas nacionais como a Home Depot. Os clientes podem acessar o criar de produtos online da Tuff Shed através de dispositivos localizados nas lojas da Home Depot. Apesar dos clientes estarem comprando através da Home Depot, a Tugg Shed mantém sua marca a partir de dispositivos e tem capacidade de coletar informações dos clientes de forma direta.
Por que empresas estão migrando para o modelo B2B2C?
Tentar escalar operações e lidar com o aumento dos pedidos por conta própria está se tornando uma tarefa cada vez mais desafiadora. Por isso, muitas empresas B2B estão optando por formar parcerias com outros negócios através do modelo B2B2C.
Benefícios do Modelo de Negócio B2B2C
1. Visão 360° do Clientes
Os negócios agora podem ter acesso aos dados e informações dos clientes, sendo antes impossível, uma vez que as empresas B2B tradicionais não possuem visibilidade sobre os clientes finais.
As empresas podem utilizar essas informações para alimentar ofertas e soluções mais personalizadas, fornecendo aos clientes uma experiência digital que fará com eles continuem comprando.
2. Redução de Custos Operacionais
Um dos maiores benefícios do B2B2C inclui a capacidade de diminuir as despesas gerais, eliminando os custos associados à logística. Além disso, entrar em um novo setor ou entregar uma nova solução requer uma grande quantidade de capital, mas as parcerias B2B2C podem ajudar a reduzir esses custos, compartilhando-os entre diversos negócios.
3. Aumento das Oportunidades de Receita
Junto com a redução de custos, muitas empresas buscam o modelo B2B2C para expandir seu potencial de crescimento econômico. A parceria com outras empresas oferece oportunidades de entrar em novos mercados e alcançar mais clientes, sem a necessidade de arcar com todos os encargos.
4. Manutenção do controle sobre sua marca e seus preços
No modelo B2B, às vezes os negócios possuem menor controle sobre como seus produtos e soluções estão posicionados e são vendidos. Muitas vezes, até perdem a identidade da marca neste processo, e os clientes nem sabem de quem estão comprando. Mas com o modelo B2B2C, as empresas podem se envolver de forma mais direta com o cliente final e ganhar a capacidade de ter mais voz ativa tanto no preço quanto na apresentação dos produtos.
Quais os desafios do mundo B2B2C?
Com todos esses benefícios, então por que todas as empresas não adotam o modelo de negócio B2B2C?
O principal desafio que impede as empresas de seguir nessa direção é equilibrar as demandas dos clientes e dos intermediários de negócio. Se é difícil fornecer experiências excelentes para seus parceiros, quando os clientes finais são adicionados nessa equação, isso só se torna mais difícil.
Além dos clientes buscarem por personalização e experiências de compra contínuas, as empresas também precisarão balancear as necessidades e os requisitos dos parceiros para uma venda eficaz.
Para os negócios que desejam migrar para o modelo B2B2C, elas precisam investir em uma robusta plataforma de e-commerce que não só seja capaz de vender diretamente aos clientes, mas também possa integrar-se com as soluções de negócios para capacitar os intermediários com as informações e ferramentas necessárias para tornar-se um player fundamental dentro do ecossistema.
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