Was ist B2B2C? Das neue Geschäftsmodell erklärt

Immer mehr Unternehmen profitieren vom B2B2C-Modell. Wir erklären das Konzept anhand praktischer Beispiele, und erklären Vor- und Nachteile.

Während Unternehmen traditionell entweder dem B2B- oder dem B2C-Modell zuzuordnen sind, gibt es noch ein weiteres Geschäftsmodell, das in unserem Zeitalter der Digitalisierung an Bedeutung gewonnen hat: B2B2C.

Was ist B2B2C?

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) ist ein E-Commerce-Modell, bei dem Unternehmen über ein anderes Unternehmen Zugang zu Kunden erhalten, aber in der Lage sind, unter ihrer eigenen Marke direkt mit Kunden zu interagieren.

B2B2C unterscheidet sich von einer Vertriebspartnerschaft dadurch, dass die Kunden genau wissen, dass sie bei dem Unternehmen kaufen. Das bedeutet jedoch nicht, dass der Mittelsmann völlig ausgeschaltet ist. Vielmehr arbeiten beide Parteien zusammen, um den Endkunden zu bedienen - eine Win-Win-Situation.

Beispiele für B2B2C-Geschäftsmodelle

Instacart ist ein Startup-Unternehmen, das seinen Kunden die Möglichkeit bietet, direkt von seiner Website aus einen Lebensmitteleinkauf zu tätigen. Lebensmittelgeschäfte bieten diesen Service normalerweise nicht an, da er erhebliche Investitionen in Technologie und Personal erfordert. Aber jetzt können Lebensmittelgeschäfte eine Partnerschaft mit Instacart eingehen, um mehr Kunden zu erreichen.
Mit diesem Geschäftsmodell kann Instacart die Markenbekanntheit, den bestehenden Kundenstamm und das Inventar bestehender Lebensmittelgeschäfte nutzen, während die Lebensmittelgeschäfte die Vorteile der Technologie und der Ressourcen von Instacart nutzen können. Letztendlich können die Kunden die Lebensmittel, die sie benötigen, einfach kaufen, ohne ein Geschäft betreten zu müssen. Ein ähnliches Modell wie Instacart bietet in Deutschland zum Beispiel Bringoo an. Bringoo bietet eine Plattform für lokale Lebensmittelgeschäfte, sorgt aber für die Lieferung und Onlinepräsenz an die Endkunden vor Ort.
Pladur, der führende Anbieter von Trockenbauwänden in Spanien, wollte sich von der wachsenden Konkurrenz in seinem Sektor abheben. Also schuf das Unternehmen eine B2B2C-E-Commerce-Plattform, auf der Mitarbeiter, Händler und Kunden über dieselbe Lösung verfügen. Die Kunden können nicht nur problemlos online einkaufen, sondern da alles miteinander verbunden ist, werden auch die Logistik und die Lagerverwaltung vereinfacht, was die Durchlaufzeiten bei der Auftragsabwicklung erheblich verkürzt.
Tuff Shed, ein Hersteller von Lagerschuppen und Garagen, hat Filialen in den gesamten USA, ist aber auch bei nationalen Einzelhändlern wie Home Depot vertreten. Die Kunden können über die Geräte in den Home Depot-Filialen auf den Online-Produktkatalog von Tuff Shed zugreifen. Obwohl die Kunden über Home Depot einkaufen, behält Tuff Shed sein Markenzeichen durch die Geräte bei und ist in der Lage, Kundeninformationen direkt zu erfassen.
Freigthos ist eine Plattform für Logistik-Dienstleistungen. Unternehmen, die Waren international verschicken wollen und Versanddienstleister werden auf Freightos zusammengebracht. Versender geben über die Online-Plattform von Freightos ihre Anforderungen ein, und erhalten sofort darauf passende Angebote der angeschlossenen Logistik-Dienstleister. Diese treten unter ihrem eigentlichen Markennamen auf, und erledigen die tatsächliche Frachtabwicklung mit dem Kunden. Freigthos tritt nur als Vermittler bzw. auch als Vergleichsportal auf.

Warum sich eine wachsende Zahl von Unternehmen für B2B2C entscheidet

Es wird immer schwieriger, den Betrieb zu skalieren und wachsende Aufträge allein zu bewältigen. Aus diesem Grund entscheiden sich viele B2B-Unternehmen für eine Partnerschaft mit anderen Unternehmen im Rahmen eines B2B2C-Modells.

Vorteile eines B2B2C-Geschäftsmodells

Eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden
Unternehmen können nun auf Kundendaten und -informationen zugreifen, was früher nicht möglich war, da traditionelle B2B-Unternehmen keine Sicht auf die Endkunden hatten. Sie können diese Informationen nutzen, um personalisierte Angebote und Lösungen zu entwickeln und den Kunden ein besseres digitales Erlebnis zu bieten, das sie zum Wiederkommen bewegt.
Senkung der Betriebskosten und leichterer Markteintritt
Einer der Hauptvorteile von B2B2C ist der Wegfall der Logistikkosten. Darüber hinaus erfordert der Eintritt in eine neue Branche oder die Bereitstellung einer neuen Lösung eine große Menge an Kapital, aber B2B2C-Partnerschaften können dazu beitragen, diese Kosten zu senken, indem sie sie auf mehrere Unternehmen verteilen.
Wachsende Einnahmemöglichkeiten
Neben der Kostensenkung können viele Unternehmen, die ein B2B2C-Geschäftsmodell verfolgen, ihr wirtschaftliches Wachstumspotenzial erweitern. Partnerschaften mit anderen Unternehmen bieten die Möglichkeit, neue Märkte zu erschließen und mehr Kunden zu erreichen, ohne die gesamte Last tragen zu müssen.
Behalten Sie die Kontrolle über Ihr Branding und Ihre Preisgestaltung
Bei einem B2B-Modell haben die Unternehmen oft weniger Kontrolle darüber, wie ihre Lösungen und Produkte positioniert und verkauft werden. Meistens verlieren sie dabei sogar ihre Markenidentität, so dass die Endkunden gar nicht wissen, von wem sie kaufen. Bei einem B2B2C-Modell sind die Unternehmen jedoch direkter mit dem Endkunden verbunden und haben mehr Einfluss auf den Preis und die Präsentation ihrer Produkte.

Nachteile und Herausforderungen von B2B2C

Angesichts der vielen Vorteile von B2B2C... warum verfolgt angesichts all dieser Vorteile nicht jedes Unternehmen ein B2B2C-Geschäftsmodell?

Die größte Herausforderung, die Unternehmen davon abhält, ist der Spagat zwischen den Anforderungen der Kunden und denen der Zwischenhändler. Wenn es für Unternehmen schon schwierig ist, ihren Partnern ein exzellentes Kundenerlebnis (Customer Experience) zu bieten, wird es noch schwieriger, wenn die Endkunden dazukommen.

Neben dem Wunsch der Kunden nach personalisierten und nahtlosen Einkaufserlebnissen müssen Unternehmen auch die Bedürfnisse ihrer Partner und die Anforderungen an einen effektiven Verkauf in Einklang bringen.

Unternehmen, die zu einem B2B2C-Modell übergehen wollen, müssen in eine robuste E-Commerce-Plattform investieren, die nicht nur in der Lage ist, direkt an Kunden zu verkaufen, sondern auch mit Geschäftslösungen integriert werden kann, um Zwischenhändlern die Informationen und Tools zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ein wichtiger Akteur innerhalb des Ökosystems zu sein.

In diesem Beitrag lesen Sie mehr, warum digitale Transformation und B2B2C eng miteinander verzahnt werden müssen