Como personalizar o Cross Selling no setor de seguros

A aquisição de clientes é a força motora de qualquer empresa, mas ela é especialmente norteadora no setor de seguros. Isso acontece porque as seguradoras gastam mais com aquisição do que qualquer outro setor.  De acordo com a Amsive, as operadoras gastam até 900 dólares por cliente. Felizmente, existem outras estratégias além de canalizar novos clientes que ajudam as seguradoras a aumentar a receita.  E, por sorte, uma das melhores estratégias para empresas de seguros é uma situação vantajosa para todas as partes: entregar maior valor aos atuais clientes.

Adotar táticas de cross selling no setor de seguros é uma maneira eficiente para os corretores oferecerem produtos relevantes aos clientes já existentes na base. No entanto, para aplicar o cross selling com eficiência, as seguradoras devem focar na implementação de ferramentas que ajudam a personalizar a experiência do cliente e as ofertas. 

Vamos revisar como as seguradoras podem utilizar os dados dos clientes para criar produtos personalizados no momento em que os consumidores mais precisarem deles.
 

O Cross Selling no setor de seguros

Antes de falar sobre a aplicação do cross selling para empresas de seguros, é importante primeiro entender porquê. A probabilidade de sucesso, lucro e lealdade obtidos através do cross selling é alta neste setor. Inclusive, a Market Metrics realizou um estudo mostrando que o lucro da venda para um novo cliente é de cerca de 5% a 20%, enquanto a lucratividade da venda para um cliente existente fica entre 60%e 70%. Tendo em mente o alto custo de aquisição do cliente, faz sentido que as empresas de seguros foquem na retenção do cliente e potencializem o cross selling em sua base atual de clientes. 
 

Os benefícios do cross selling para seguradoras

Independente do setor, vender produtos ou serviços adicionais traz uma série de benefícios, tornando o cross selling uma estratégia atrativa para a maioria das organizações. Algumas vantagens são:

• Redução dos custos de aquisição;

• Aumento das vendas;

• Venda de serviços adicionais ou agrupados de uma só vez;

• Aumento no volume de vendas em cada transação;

• Retenção maior de clientes;

• Criação de confiança e lealdade com os clientes;

• Aumento na satisfação do cliente.
   

Oportunidades para as empresas de seguros

O Hubspot descobriu que apenas 3% dos profissionais de vendas e marketing são vistos como confiáveis. Embora isso possa parecer uma má notícia para quem vende seguros, na verdade, este dado abre a porta para que a sua empresa lidere uma abordagem mais amigável com o cliente.

Portanto, uma pergunta válida é: qual é a maneira mais customer-centric de vender? Simplesmente não vender, e, sim, servir. Em vez de buscar empurrar todo e qualquer produto para os segurados, as empresas de seguros podem utilizar dados dos clientes e informações das apólices para criar ofertas mais personalizadas. É importante notar que para oferecer valor aos clientes, as seguradoras precisam ter acesso a ferramentas e soluções digitais.
 

Liderando através da personalização

O cliente moderno é muitas vezes bombardeado por ofertas, publicidades e táticas de vendas ao longo do dia. Independente de qual dispositivo esteja utilizando ou qual plataforma utilize com maior frequência, o consumidor recebe, em todo lugar, um alto volume de ofertas. Isso dificulta a avaliação do que é relevante e o que não é. E é justamente aí que entram a personalização, o cross selling e as ferramentas digitais certas. Quanto mais informações uma seguradora tiver sobre seus clientes, mais eficiente ela pode ter ao apresentar produtos relevantes para sua audiência.

Outra abordagem para a personalização e o cross selling em empresas de seguros está relacionada ao portal do cliente. Quando um cliente faz o login no portal, é esperado que você tenha a atenção dele pelos próximos momentos. Assim, um portal do cliente pode primeiro ajudar a atender a necessidades imediatas, sejam elas atualizar informações de conta ou fazer um pagamento. Uma vez que a tarefa inicial tenha sido concluída, é o momento oportuno para apresentar ofertas personalizadas com base nas informações de apólices, demografia e região do cliente. 
 

Reunindo e armazenando dados dos clientes

De com a J.D. Power, 74% dos clientes buscam por opções de seguros online. No entanto, apenas 25% das pessoas chegam a contratar um seguro digitalmente. Como é mais provável que as pessoas que contrataram serviços de seguros falem diretamente com as seguradoras quando estiverem prontas para comprar, os corretores têm uma oportunidade valiosa de coletar dados dos clientes.
 

Os corretores de seguros podem dedicar um tempo para fazer perguntas que serão úteis para o cross selling, quer essa tática seja aplicável de forma imediata, daqui a alguns meses ou anos. Um exemplo é um corretor perguntar ao cliente se ele possui uma casa ou se planeja comprar uma em um futuro próximo. O fornecedor de seguros pode descobrir que o cliente está em processo de fechamento de sua primeira casa nos próximos meses. Com essas novas informações, um corretor pode anotar que o cliente poderá ter interesse por apólices de seguro residencial em breve.
 

Aproveitando e acessando as informações dos clientes

Uma vez que a informação foi obtida, as empresas de seguros precisarão de um lugar consolidado para visualizar os dados. Isso permite que elas descubram oportunidades para vender produtos adicionais e atender melhor os clientes. 

Algumas áreas nas quais os corretores podem se concentrar ao identificar possibilidades de cross selling são:

• Informações detalhadas sobre apólices. As atuais informações sobre apólices identificam quais produtos um cliente já possui e quais outros produtos complementares poderiam ser também adquiridos.

• Gaps na cobertura de seguros. Os corretores podem ver que tipos de seguro um cliente possui e oferecer informações sobre pontos que ainda não estão cobertos.

• Lapsos na cobertura. Datas precisas e claras sobre a cobertura garantem que os corretores saibam quando entrar em contato e oferecer políticas atualizadas antes que a cobertura expire.
   

Como os portais Liferay apoiam o cross selling

Apesar da grande oportunidade que as empresas de seguros têm com as táticas de cross selling, nem todas as organizações identificaram exatamente como se posicionar como um fornecedor completo para seus clientes. A Lead Squared descobriu que 61% dos clientes de seguros têm apenas um produto com seu corretor, 29% possuem duas apólices e apenas 10% possuem três ou mais. Esse dado mostra que há espaço para criar bases de clientes mais fiéis. 

A plataforma da Liferay oferece portais para corretores que auxiliam as empresas de seguros a personalizar conteúdo, simplificar a jornada do cliente e ajudar os corretores a entregar valor aos clientes. Confira alguns recursos que os portais para corretores da Liferay oferecem:

• Recomendações inteligentes, com base em histórico de compras, clientes similares e produtos relacionados;

• Capacidade para os funcionários das seguradoras otimizarem pedidos dos clientes e oferecerem descontos;

• Maior visibilidade com um dashboard de histórico de pedidos;

• Dados dos clientes centralizados e armazenamento de informações dos produtos.
   

Liferay também oferece portais para os clientes, com a capacidade de melhorar a jornada do cliente. Alguns benefícios dos portais para clientes da Liferay são:

• Recomendações inteligentes baseadas em atuais apólices, mudanças de vida, clientes similares e produtos relacionados;

• Engajamento com o cliente no momento mais oportuno: quando eles estão logados no portal do cliente;

• Simplificação da busca por ofertas e produtos, e início do processo de compra para minimizar o custo da venda.

Solicite uma demonstração personalizada e ao vivo para saber mais sobre o que o Liferay Digital Experience Platform tem a oferecer para corretores clientes e colaboradores de empresas de seguros.