Vença desafios B2B comuns com essas 5 estratégias
Muitos desafios estão dificultando o crescimento de empresas baseadas em modelos de vendas B2B. No entanto, com a 5 seguintes estratégias de e-commerce B2B, os líderes B2B podem aproveitar a tecnologia para superar esses desafios comuns.
Encarando os Principais Desafios B2B
Comoditização dos produtos. Processos manuais complexos para tarefas simples. Crescimento das expectativas dos clientes. Essas são algumas questões comuns enfrentadas pelas organizações B2B, fazendo com que gerar lucro seja algo ainda mais desafiador.
Além disso, a combinação da internet com a globalização acentuou esses desafios, pois agora os consumidores podem encontrar facilmente produtos semelhantes em outros fornecedores, tornando a diferenciação ainda mais difícil e colocando os provedores em uma posição na qual o único critério de competição é o preço.
Mas competir por preço não é uma estratégia lucrativa a longo prazo. Em vez disso, os vendedores B2B precisam focar em como diferenciar seus negócios de seus competidores, reduzir tempo e dinheiro gastos em processos manuais e atender ao aumento da expectativa dos clientes.
Vencendo com Estratégias de Commerce B2B
A boa notícia é que estes desafios também criam oportunidades para, através da tecnologia, oferecer novas experiências aos clientes. Conheça as cinco principais estratégias que empresas líderes em e-commerce B2B usam para lidar com estes desafios:
- Transformar processos manuais
Processos manuais geralmente são muito caros, então digitalização e automação são estratégias para reduzir custos e melhorar as margens de lucro. Isso frequentemente é traduzido em sites de autoatendimento nos quais os clientes podem realizar compras sem precisar ligar para um vendedor. Apesar de ser uma estratégia que de fato reduz os custos, este é apenas um primeiro passo que a maioria dos líderes em commerce B2B adotam. Em breve, todos os concorrentes terão feito o mesmo e estarão novamente concorrendo pelo preço. Por isso, é importante fazer mais do que simplesmente oferecer um autoatendimento, pensando também na experiência do cliente. - Melhorar a conveniência para os clientes
Depois de digitalizar processos, um líder B2B deve buscar aumentar a conveniência para os consumidores, diferenciando-se com base na experiência do cliente. O objetivo é tornar-se tão valioso para o cliente que eles estarão dispostos a pagar por produtos ou serviços premium, ao invés de buscar por preços mais baixos. Consumidores já mostraram que vão pagar pela conveniência. Quanto mais uma empresa consegue diminuir o tempo que seu cliente gasta em uma atividade simples, com realizar novamente uma mesma compra, mais o cliente pode gastar seu tempo em coisas que realmente são importantes para ele. E isso é algo difícil de ser copiado pela concorrência. Entregar uma experiência do cliente que levará tempo para seu competidor conseguir alcançar será uma vantagem competitiva muito mais sustentável. - Vender diretamente aos consumidores
Uma maneira de contornar os intermediários no processo de venda e aumentar as margens de lucro é vendendo diretamente para o seu cliente final. Esta estratégia tem se tornado particularmente popular entre fabricantes que tradicionalmente vendem por meio de uma rede de distribuição, que por sua vez vende para revendedores, os quais vendem para varejistas que, por fim, vendem ao cliente final. Vender diretamente ao cliente gera maior margem de lucro para as empresas fabricantes e permite que elas tenham maior controle da controle da jornada de compra do cliente, assegurando que possam entregar melhores experiências.Esta é uma excelente estratégia para fabricantes que possuem um forte reconhecimento de marca junto aos consumidores finais. Por exemplo, um tênis da Nike pode ser vendido diretamente por seu fabricante porque a marca Nike é amplamente conhecida. Por outro lado, uma empresa fabricante de zíper para roupas, que não tem uma marca forte, encontrará dificuldades em vender seus produtos diretamente aos clientes finais. - Vender em marketplaces
Vender nos marketplaces pode ser uma alternativa para redução de custos em organizações que notarem que vender diretamente ao consumidor não é uma boa estratégia para seu negócio e que não conseguirem identificar oportunidades para diferenciação via experiência. Grandes marketplaces como Amazon ou Ebay já estão preocupados em adquirir clientes por conta própria, o que significa que os vendedores podem alcançar esses públicos a um custo mais baixo vendendo seus produtos nestes marketplaces. Além disso, vendedores também não precisam se preocupar em gerir atendimento ao cliente, já que esses marketplaces irão cuidar de toda a experiência do cliente, incluindo devoluções, ligações, etc. Para os vendedores que simplesmente possuem margens muito baixas, essa oportunidade de economizar nos custos de marketing e atendimento podem ser uma oferta competitiva. Cada vez mais, clientes estão também mostrando que preferem comprar tudo em um só lugar ao invés de visitar diversos sites diferentes. Por isso, ao invés de testar construir um site de venda direta que compete com marketplaces como a Amazon, talvez seja uma melhor estratégia de experiência do cliente permitir que seus consumidores também comprem tudo que precisam através de um site, em lugar de convencê-los a ir em um site para apenas uma linha de produto.
- Fazer a transição para receita recorrente
Por fim, líderes em commerce B2B estão estruturando estratégias para estabelecer modelos de subscrição em substituição às transações individuais. Esta estratégia deve caminhar junto com as outras já citadas aqui e, além disso, pode assumir diversas formas. De maneira geral, entretanto, esta é uma estratégia que ajuda as companhias porque garante receita futura. Já que os clientes pagarão por mais conveniência, colocá-los em um modelo de subscrição é uma forma de não precisar conquistá-lo do zero a cada novo pedido. Isto é especialmente útil para fabricantes B2B, que podem oferecer um serviço de pedidos automáticos que monitore os níveis de estoque do cliente, e automaticamente envie um pedido de reposição, poupando tempo e recursos do cliente.
Ao potencializar tecnologias de e-commerce, líderes B2B podem começar a atacar desafios de negócio comuns. No entanto, a maioria dos sistemas locais não será capaz de apoiar essas novas iniciativas estratégicas. Por isso, os líderes precisam considerar outras tecnologias de e-commerce que possam ajudar a enfrentar esses desafios de negócio.