Traditionell funktionierten Geschäftsmodelle so: Produkte werden entweder an Unternehmen (B2B) oder direkt an Endkunden (B2C) verkauft. Punkt. Der Raum für Geschäftsmodelle dazwischen war begrenzt.
Doch diese Zweiteilung ist durch digitale Technologien aufgebrochen worden. Heute können Unternehmen beides haben: Sowohl an andere Firmen verkaufen, aber auch direkt an Endkunden.
Und die Vorteile eines solchen Konzepts sind klar: Als Anbieter mit Direktvertrieb zu ihren Kunden können Unternehmen einen 360-Grad-Blick auf ihre Abnehmer und Nutzer werfen, und mehr Kontrolle über ihr Branding und ihre Preisgestaltung gewinnen. Gleichzeitig bietet ein solches hybrides Modell aber auch Möglichkeiten, mit Partnern in eine noch engere Beziehung einzutreten und für alle die Umsatzmöglichkeiten zu steigern.
Diese hybriden Geschäftsmodelle nennen sich “Business-to-Business-to-Consumer” (B2B2C). Um von den Vorteilen dieses Modells zu profitieren, müssen Unternehmen sich aber die digitale Transformation zu Eigen machen.
Was bedeutet B2B2C und warum ist es wichtig?
B2B2C ist ein E-Commerce-Modell, bei dem Unternehmen über ein anderes Unternehmen (ein Partner, ein Distributor) Zugang zu Kunden erhalten, aber in der Lage sind, unter ihrer eigenen Marke direkt mit Kunden zu interagieren.
B2B2C unterscheidet sich von einer klassischen Vertriebspartnerschaft dadurch, dass die Kunden genau wissen, dass sie bei dem Original-Unternehmen kaufen. Das bedeutet jedoch nicht, dass der Mittelsmann völlig ausgeschaltet ist. Vielmehr arbeiten beide Parteien zusammen, um den Endkunden zu bedienen - eine Win-Win-Situation.
Die Umsetzung eines B2B2C-Geschäftsmodells erfordert jedoch zunächst ein Überdenken der Geschäftsprozesse im Hinblick auf die Technologie und die Endnutzer: die digitale Transformation.
Der Betrieb eines B2B2C-Modells ist kein einfaches Unterfangen. Um B2B2C erfolgreich umsetzen zu können, müssen Unternehmen zunächst die digitale Transformation in Angriff nehmen.
Hier sind 3 digitale Fähigkeiten, die für die B2B2C-Implementierung erforderlich sind:
1. Integration verschiedener Systeme und Anwendungen
Das Wesen eines B2B2C-Geschäftsmodells erfordert unterschiedliche Technologien und Lösungen für die jeweiligen Parteien. Doch wenn Unternehmen diese Lösungen immer weiter ausbauen, werden ihre Technologie-Stacks zu einem Wirrwarr, das zu unzusammenhängenden Benutzererlebnissen und verschwendeten Ressourcen führt. Diese isolierten Technologien hindern Unternehmen daran, eine echte digitale Transformation zu erreichen. Laut Forrester ist die größte technische Herausforderung für Führungskräfte im Bereich Digital Experience die unzureichende Integration mit Back-End-Systemen.
Unternehmen können dieses Hindernis auf dem Weg zur digitalen Transformation überwinden, indem sie auf eine Digital Experience Platform (DXP) setzen. DXPs wie zum Beispiel Liferay DXP sind nicht nur Web-Publishing-Tools, sondern auch leistungsfähige Integrationsplattformen zur Zusammenführung verschiedenster Legacy Systeme in eine durchgängige Customer Experience.
2. Sammeln und Analysieren von Daten über Zwischenhändler und Kunden hinweg
Der Erfolg von B2B2C beruht auf dem Daten- und Feedbackfluss vom Unternehmen zu seinen Zwischenhändlern und zu den Kunden und zurück. Siloartige Systeme und Anwendungen verhindern jedoch diese Konnektivität. Dieser Mangel an einheitlichen Daten beeinträchtigt den B2B2C-Erfolg erheblich. Schließlich besteht einer der Hauptvorteile eines B2B2C-Geschäftsmodells darin, dass Unternehmen Zugang zu Kundendaten und -informationen erhalten, die ein B2B-Unternehmen möglicherweise nicht hätte sammeln können. Darüber hinaus beeinträchtigt die fehlende Möglichkeit, Daten zu sammeln und zu nutzen, die Fähigkeit der Unternehmen, ihre Zwischenhändler zu bedienen, da diese keinen Einblick in die Produktion, den Bestand oder sogar die Zufriedenheit haben. Auch hier gilt: Mit einer einheitlichen Plattform können Daten problemlos über mehrere Lösungen hinweg erfasst und genutzt werden, um Engpässe zu erkennen, Inhalte auf die Bedürfnisse der Partner abzustimmen und Angebote auf der Grundlage des Kundenverhaltens zu personalisieren.
3. Effektive Nutzung von Personalisierung und Self-Service
Das vielleicht wichtigste Element des B2B2C-Erfolgs hängt von der Fähigkeit des Unternehmens ab, sowohl Partner als auch Kunden effektiv zu bedienen. Es ist schon schwierig genug, Partnern ein hervorragendes Erlebnis zu bieten, und diese Herausforderung wird noch verschärft, wenn Endkunden hinzukommen. Unternehmen, die sich der digitalen Transformation verschrieben haben, sind jedoch in der Lage, neue Funktionen wie Personalisierung und Self-Service effektiv zu nutzen, um ihre Kunden besser bedienen zu können.
Denken Sie jedoch daran, dass die Fähigkeit, die Benutzererfahrung zu verbessern, in hohem Maße von den ersten beiden Punkten abhängt, die wir behandelt haben. Ohne vernetzte Lösungen oder einheitliche Daten werden Unternehmen nicht in der Lage sein, die aktuellen und zukünftigen Anforderungen ihrer Partner oder Kunden zu erfüllen.
Letztlich erfordert B2B2C mehr als nur den Verkauf an Kunden über Zwischenhändler. Diejenigen, die ein B2B2C-Geschäftsmodell erfolgreich umgesetzt haben, sind diejenigen, die in die Modernisierung und Umgestaltung ihres Geschäfts durch Technologie investiert haben.
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